Uma equipe de vendas pode determinar o sucesso ou o fracasso de uma operação de e-commerce B2B. O pessoal de vendas tem a influência e a confiança entre os clientes para impulsionar a adoção do comércio eletrônico. O trabalho da gerência é fornecer à equipe de vendas as ferramentas para tornar o comércio eletrônico uma parte essencial de seus esforços.
Vamos abordar 10 etapas para fazer com que uma equipe de vendas B2B adote o comércio eletrônico.
Adotando o comércio eletrônico
Defina comércio eletrônico, comece com o básico. O que é comércio eletrônico? Como isso é usado? Por que é usado? Quais são os benefícios, limitações e recursos avançados? Tente não fazer suposições sobre o que as pessoas já sabem. Explique o que o comércio eletrônico significa para os clientes e como isso ajudará a equipe a ter mais sucesso e crescimento da empresa.
Compartilhe sua visão
Comunique por que o comércio eletrônico é uma prioridade e o que isso significa para clientes, funcionários e empresa. Ajude sua equipe a conectar seus esforços e sucessos.
Estabeleça expectativas
Defina suas expectativas para a equipe de vendas, documente essas expectativas e verifique se a equipe concorda com elas. Revise as expectativas com a equipe com frequência. É fácil para os funcionários se afastarem de suas intenções originais ao longo do tempo. Por exemplo, se você espera que um vendedor obtenha cinco novos clientes registrados por mês, a gerência deve acompanhar, reportar e acompanhar mensalmente.
Remova os medos
A equipe de vendas B2B geralmente teme o comércio eletrônico, as preocupações mais comuns incluem, ser substituído pelo comércio eletrônico, perder comissão de vendas, ter menos controle dos clientes, falhas de tecnologia e mudar a si mesmo.
Todos esses medos podem ser resolvidos através de treinamento e comunicação. Muitas vezes, as pessoas não admitem seus medos, mas isso não significa que elas não existem. Trate de possíveis medos com sua equipe em um ambiente de grupo.
Planeje juntos
Envolva sua equipe de vendas no planejamento do comércio eletrônico. Eles entendem o cliente e geralmente conhecem os desafios de implementação do mundo real e como superá-los. Além disso, a equipe acreditará no plano e o executará melhor se criar com você.
Trabalhar juntos
Fazer visitas com sua equipe de vendas é a melhor maneira de entender os clientes e suas necessidades. Isso vai ajudar a conectar os desafios dos clientes aos seus produtos.
Incentivar esforços
Seja criativo com a forma como incentiva sua equipe de vendas pelos esforços no e-commerce. Considere incentivos de curto prazo, como registro de novos clientes, compra pela primeira vez ou apresentações concluídas do cliente. As recompensas não precisam ser monetárias. Eles podem ser, por exemplo, presentes, folgas adicionais ou experiências.
Seja criativo com a forma como incentiva sua equipe de vendas …
Meça o sucesso
Comece com alguns indicadores chave de desempenho que se alinham ao seu ciclo de vendas. Certifique-se de que sua equipe entenda o que são os KPIs e como eles são rastreados.
Peça feedback
Peça feedback aos clientes sobre a experiência em seu e-commerce. Isto pode ser feito de várias maneiras, perguntas abertas podem fornecer feedback qualitativo, e o feedback da equipe interna pode identificar áreas a serem melhoradas.
Elogiar publicamente
Informe a equipe quando os membros oferecerem resultados excepcionais. Esta afirmação positiva encoraja outros a fazerem melhor. Oferecer elogios pode ser tão fácil quanto enviar um email para que todos saibam quem obteve uma grande vitória e, mais importante, como ele conseguiu. Com o tempo, encontrar o sucesso, celebrá-lo e oferecer ajuda fará parte da cultura da sua empresa.
Se você está com dificuldades em gestão de equipes, entre em contato com nossos consultores.
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